永和豆浆林炳生：如何做好连锁餐饮加盟管理

各位下午好。太棒了。最后一刻，大家都说朋友需要留在这里。

我坚信你躺在这里就是好运的开始。谢谢你。我想让永和豆奶在祖国大陆发展近20年。我第一次记得很简单是在台湾。

我希望每个人老了都有一个梦想，梦想进入自己的世界。我当时就想做白日梦。我曾多次回头，走进山里的人生之路。

也做过很多行业，买过缝纫机，做过房屋中介。我白天做生意，晚上打车。

我希望年轻人去脚踏实地如果经过几次在不同领域构建。我想先在一条不归路上遇到永和豆浆的愿景。

本来我是做房屋研发的。当时，1982年，台湾的房地产才处于低谷。

当时除了房屋销售，我还介入了租房业务。在一家房贷公司，我建立了更好的业绩。

第二次永和豆浆，当时真的有机会。这款永和豆浆在台湾很有名气。

为什么这个老板变回三个老板？我真的是人为的做事，只要我希望去做，我坚信有机会，所以我当时就应该说我应该做房地产或者创业负责，60万台币创业。我想那时候，只是我的生活很艰难。应该说是留在我面前的祖传财产很差，叫欠债，于是我在欠债的情况下继续还债。当时创业就是没钱。

所以在台湾有一个很好的基础，就是没钱的时候可以找找自己的人格魅力，找两个伴侣。如果你有创业基础，我想这样一路走下去。一个合伙人是同学，两个月后就走了。他真的说做豆沙太难了。

要说一起做豆浆，这是比较常见的猥琐行业。如果我们这么努力，我们可能看不到未来，所以我们说他走了。我的另一个同事做了半年，他说：“看到期望，我觉得你自己也不愿意这么坚定。我觉得挺好的，我会让家人一只手参与合作。

现阶段，我有三分傻，七分勇气。我希望每个人都期待有一片属于自己的天空，前途无量。看到期望是什么样的，希望坚定的放进去。我希望这种信心是最重要的。

当你想要有自信的时候，自信从何而来？它来源于决心和希望，来源于和你一起投资的程度，来源于如何把这个领域变成专业人才。这需要很多大学题。因此，在我的进一步阶段，我在许多市场上发展了更多的零售业务，以减少市场条件。所以当时我们在面包店和学校给学校送了一瓶普通豆浆，产生了一些效益。

我有很多次因为冬天天气冰冻，卖不了冰豆浆，讨厌冬天喝冷豆浆。你把豆浆送到供应机构是非常不好的。我真的没有失去的机会，因为它非常糟糕。

当时我和老婆都是半夜，应该三点就睡觉，开始煮豆浆。我们一大早六点就去找纸箱的主人，送到学校福利机构门口。我们在门口把产品拖进去。

在这样的情况下，冬天，因为我们把它送到寒冷的地方，很多学生就像卖一瓶两瓶一样，给了我们一个机会。所以从一个小作坊到我们的GMP豆浆厂这是一步一步的，是台湾的专业食品。当你运行到系统的丰硕成果，在许多餐馆商店等大型食品杂货，我们的市场是非常好的。

以前重建这个渠道结构的时候，我们只是因为多方面的因素才有了不错的市场表现。接入成本居高不下，生产生活利润率为负。

在这种结构下，我们做的越少，失去的越多。我们调整结构和变化，我们的国内市场准入被打破和暂停，我们转向出口市场。当时台湾在环保和重复使用方面要求更高，所以这些因素被转化了。

另一方面，我们在中国大陆市场是有发展潜力的，但是台湾比较小，人口2300万，成熟的市场是齐头并进的。在这样的情况下，我们忘记了1995年去祖国大陆实地考察，当时我们去福州，我的家乡是福建福州。到了福州，台湾曾经在祖国大陆重新烧香，我们去马的祖先那里烧香，希望在祖国大陆有大志。

当时我在市场上看到了一个机会。早餐一美元有馒头和豆浆，但是在当时的条件下，没有更好的早餐环境，钱很快就乱了。

这种情况是不可能的。另外，我真的委托台湾朋友加工当时台湾生产的产品。加工好的产品卖了，卖了就没钱了。

当时的产品在台湾是比较知名的，这边还是从头开始，所以你很难商业化，因为条件严重不足。当初去上海找台湾朋友合作，进入永和豆浆店，从24小时门店运营到后来的加盟连锁发展。

我真的觉得企业自身条件最重要。当条件严重不足时，你进入更多的直营店。我坚信实力条件不具备。

所以最初的门店至少让你走的比较顺利，模式也是约定好的，可以有效的管理你。我真的那个时候，我们是随着人类群体的自制力发展起来的。大家都告诉我豆浆的发明者是哪里出来的。

这是我们的大陆。西汉时期，为了提取代表中国礼仪文化的炼丹术发明者豆浆和豆腐，我们做了中国风的元素。看店的时候是一种古朴的方式，感觉不错，所以中国风的味道很像台湾。

台湾风味是什么？台湾人的口味只来自世界各地。蒋介石去台湾的时候，带了很多老兵。为了养家糊口，他做了很多台湾料理。

就寻根而言，台湾湾菜在祖国大陆更好。所以我们说我们是在经济过程中向大陆发展台湾华人的精神文化，所以我们有70%的产品元素是以中国风统一标准复制到店里的。另外，在两岸情调的模式中，也就是区域化，每个地区都只有中国的南方味和北方味。

这些是该地区的一些调整因素。比如我们减少了很多山东地区的面食，面食可以让很多朋友接受它作为两岸感情的桥梁。所以我在创业的时候经常说两岸情的中国风和台湾味，血水鲜美。

忘了世博会台湾馆有一首歌是台湾的心跳。我真的把永和豆奶这个词融入了方文卿的作品中。大家想象着台湾很多老兵喝豆浆或者买豆浆都想家，去祖国大陆发展。

现在很多留学生，不管是学业还是移民，都喝国外的永和豆浆，我心里真的是文化底蕴很浅。在这个过程中，我想说我们合作开店了。当时我进了十几家店。

1999年，上海成立永和中国总部。直销和加盟很多阶段我真的没有什么对错。我只在自己做了直销之后才复制流畅的模式。

这种模式是一个双赢的方向。一般总部看起来都是高高在上，我是从属于加盟的。

如果在统治过程中变得势在必行或者横向，我真的有更多的加盟商由总部负责。当然，在这样苛刻的条件下，对错并不代表我们在这个过程中就赢了，你输了，我输了，他输了。你让消费者拒绝接受永和品牌，不想来，减少访客数量，迅速增加毛利率的贡献。

是加盟商赚钱的生活共同体，永和发展为区域联盟。早期我们用的是区域代理，区域联盟运营下的品牌是和你在当地的生活共同体。

所以以前我们总部在地区条件严重不足的时候，你用的是中央厨房模式 所以单店和区域发展只有很多区别。比如你加盟了很多城市的很多单店，只有他们之间的冲突，这对加盟和总部也是有害的。

所以我们以前真的说过要在这方面完善作为区域联盟的发展方向，后面第三阶段想请大家帮忙。基本上实现特许连锁是最重要的，是授权经营的六轮法则。我坚信是产品，产品是你的关键因素。所有的连锁餐厅都可以追溯到可持续发展和可追溯的食品安全。

我要永和豆浆。在豆浆方面，我们过去了解到，豆浆很多对立的问题都是新磨的豆浆。

今天，每个商店在销售期间的平均表现有时是不同的。如果你今天卖三个小时，四个小时，甚至五个小时，这些不可控的因素就会产生你的食物，对你产品的消费者造成滋扰，永和应该在制高点的车站，至少我们会把豆浆这个元素投入开发。

八年前我们去东北基地生产永和豆浆粉，很多人都在说。产业链上的另一件事你应该犹豫。

我真的相信，永和豆浆的核心价值就是永和品牌。以豆浆为核心发展，塑造成永和豆浆的权威。

所以大家要告诉我们，喝豆浆给永和。所以，我真的很坚持这五种精神。只要消费者想喝豆浆，永和就需要有你的左脚。

所以我们在台湾工厂的生产线上有瓶装和罐装的产品，符合不同的消费群体。后来为了整体市场价值和环保，我们转型为出口市场。

目前我们销售20多个国家，就是利用这个权限让消费者想喝豆浆找永和。这是我过去想重新开始上海的店铺发展，因为一开始不可能在五店十店设立中央厨房，但在这样的基础上设立中小型厨房是可能的。

如果要找大一点的条件，店面后面的大空间是中小型厨房可以复制五家店的规模。当你认真考虑扩大第二个条件的时候，当你没有实力作为一个更好的中心工厂功能进行调整的时候，我在世博会期间确实有更高的覆盖率，所以我们自己建造了一万平方米的中心厨房，我们需要自己生产R&D的核心产品，包括一些甜点。我特别强调，我们应该是一个专业的市场，很多R&D产品可以做好，然后你可以委托专业的工厂老板来做代工工作，比如中兴集团的鸡排。

这只鸡被杀了。作为鸡排，我们可以为老板量身定做。不要为了加工和处理而出售和冷藏。我觉得这是浪费资源，成本不一定需要满足。

所以，如何在不同阶段将其作为核心价值投入开发？应该说，现在mainland China很多产业链基础都不太好。你想让鸡成为杀鸡杀肉的一站式工厂。比如猪肉很专业，任何部位都能满足你。

包括以上，老板处理你等等。而且有专业牛的一条龙，所以我真的不想说中央厨房的东西都要自己生产加工，但是成本和质量不一定好，可以委托自己研发的精辟的东西去构建更好的价值。因此，据说我们是在这样亲切的基础下从上海中央厨房复制储存的，我们在天津又成立了一个中央厨房，也是研发型的，委托加工产品用设施来运营开发，所以在产品方面确实可以追溯到重中之重，这个世界上很多误导性的餐厅都是指不要高估宣传，比如前一阵子， 一条面包说没有加香喷喷的油漆，合理的加到产品元素logo，让消费者真的可以说你忽悠他了。

不要因为这个导致消费市场整体上涨，所以这部分我有很多东西。我们在餐饮的时候，也是对事业的同情。你要合理解释。

两年前，我们在豆奶门事件中主动与消费者和媒体沟通，但相反，我们更好地宣传了永和豆奶。但是，我说不是我们加的，是我们加了赔偿一百万。

这句话里，所有我宣传的老板。我不敢说这是对我产品确切配方的回应。我们不需要添加颜料和香料就可以做到。我想让永和其他人在我们附近做。

而且国家标准，比如含0.25%渣的豆浆，比国家标准更严格。时间上有一些身高差距的时候我就达到国家标准了。只有自我管理苛刻的时候，你的市场才不会受困扰。另外，我要一个系统。

以前你的标准模式在地区上被大量复制，在城市联盟中发展。所以永和在上海地区总部之外，我们在天津华北总部和深圳华南总部。在此基础上，西南办和西北办，我们在西南的重庆，在西北的Xi安。

用这个模型去运营，监督和提升，监督发展。今天不想说很多细化加盟管理的方法。这些系统非常简单。

我要计划。我应该说一下微时代。无论微博、微信、网络平台，你都要高度重视消费者的扰民问题。

并不是说消费者面对的是你们店铺的扰民，而是现在很多消费者都在公共平台上抱怨。有一千个抱怨的粉丝，他粉丝里的感染就是对你的伤害。

所以我们主动出击，每天及时关注，甚至让扰民对象真的说点什么。这颗心怎么能满足他的建议？我们企业的东西都是店里抄的，不告诉这家店是假的。

我们看资料，消费者也有可能拿出侵权建议的方向这样的扰民。所以说在运营监管策划和策划职能上，要积极为你的加盟商服务，或者说我们去策划中心的时候，需要主动帮忙作为窗口平台。另外，我想说每家店的条件，顾客的单价，很多本地店的条件不一定是一样的。所以选址也很重要。

这方面我想选一些标准的基本东西。如果再有机会去永和商学院参观，以后就无法向自己学习了。在刚刚提到的六轮产品运营、策划、市场监管中，我坚信每个体系都有不同的条件和方向，但你们又是如何共同实施的呢？很多人有很多制度和自学，但是真的拒绝和你一起去控制和执行。如果他们没有做好充分的准备，这些只是彼此相反。

所以在这方面，除了规章制度之外，你真的需要去培训，去执行，去继续执行，才能有效的发展为加盟制。所以应该说培训应该纳入整个标准餐饮模式。

因为时间关系，想带你去看一下，很简单。我们精选的产品可以在不同地区进行测试。有的地方饮料买的好，买什么产品买的好可以在产品数据库里体现出来。

但是，很多产品，你的主要产品，主要产品，核心成果在哪里，只有20%和80%。你的新产品让消费者轮番满足他喜新厌旧的观念。

很多新产品的存活率不一定低，但给人一种新的感觉。这是许多新产品之一。

我们想到下面，刚刚讨论的产品三角，消费率和高利率，商品市场的需求大大发达，纸箱的主要产品，还有创意产品，有竞争力的产品，外向的产品，但最后一个很被大家解读。核心产品是什么？甜品无疑是豆浆做的。我们的拳头产品，我们只有一个产业链，这是一件非常困难的事情。进入餐饮服务只是一件很费力的事情。

你也种大豆。刚才主持人说产业链延伸到种植大豆，但是种植大豆也是我们自己的核心价值，不是我们自己的。我们去找专业人士和我们合作。

东北黑龙江大豆是世界三大黑土地之一，条件较好。永和是最好的资源。在农垦总局手里，我们有25亩地可以专业种植永和大豆。

我们能满足我们的市场需求，不是因为我们的经验高，不是因为种植大豆降低成本，而是因为我拒绝的质量是标准，数量会因为市场的缺乏而增减，所以它的种植条件就是跟着市场走。以前说农民是很现实的。

你交的押金就是价格，时间上翻了一倍。很抱歉大豆没有卖给你。所以，跟随市场是一个大家共赢的概念。我们涨价就是涨价，降价就是降价。

由于市场可以卖得很好，这些是生活的社区。只有在生活的社区中，我们才需要团结和繁荣。别说是我栽赃让他无利可图。

这不是我们在可追溯食品安全领域进行调整的初衷。永和豆浆两条腿走路。除了连锁店的发展，刚才说的文案块和店铺的发展，店铺的发展是从去年开始的。

我们建立了一个叫做区域大联盟的模式，叫做商战共赢。你的商业模式和你的品牌价值会一起参与，然后加盟组投入40%的资金来实现。

我们会和学校进行战略合作，我们会有更接近南京大学的战略合作伙伴。获得NTU培训概念实验店。我们在店里有一个小窗口，满足学生市场的需求，培养学生成为店长。

这样，基于我们的人力资源，我们的核心门店经理需要和公司紧密合作，共同努力，所以我真的很人性化，很有商业导向。当然，为了经营和发展，许多直销仍然在问管理或加盟控制的问题。其实很多直销都在国外精英。

遇到本地本地本地本地蛇或者管理团队差异，不一定需要100%盈利，但实际上，比如永和豆浆目前就有500家门店，平均业绩8400万元。但是如果现在以一个到十个加盟来直接发展，可能真的是这种模式下直销和条件一起算，业绩不说整体规模大。但是我说我们在培养区域联盟的时候，以总部有限公司和区域合作伙伴为区域，寻找店面条件和公关条件。我想在这样的有序效应下，打造一个城市双赢的价格。

以前是地区代理。未来可以反向购买51%的资金。在这样的条件下，我们的表现也很低。永和豆浆目前在门店发展上面临区域联盟。

模型开发，在去年销售的概念下，我们包括拉萨和新疆都开始了如何在偏远地区构建优势价值，否则我们的模式在过去无法投入使用。所以在这个前提下，昆明也包括在内，广西所有城市发展成城市联盟。

另一种是永和的商品公司模式。我们在东北有两条工厂生产线，专门生产符合消费市场需求的豆奶粉产品。

我想要很多建立品牌价值的东西。商品和餐饮是一种服务，另一种是商业化。但是如果把品牌的影响力叫做一个字两个字，那么我们的豆浆粉就转移到店里了，店里马上就接受了，给你进入市场的优惠条件。

当一个消费者看到陈列货架上会卖永和豆浆时，就去试试。他的品牌认知度低。

等他买了泡上喝了，总有一天会成为永和的客户，所以他在这方面不打广告就大有长进。两年前我们请大S做形象代言人，播影响店铺的扰民，缺货订单需要补偿和盈利，但是很多都是为了产销一体化，产销配套，所以我们除了自己的生产线外，整合符合我们标准的改造，在我们的生产线模式下跟我们合作生产也是说输的条件。所以永和就像是领导一家连锁店加盟，我可以很简单明了的提出一个案例。

东北有一个小厂，本来是不能自己生产销售的。就算卖不出去，一年也要交几百万。后来我们换了永和生产线。

在这种情况下，永和有限公司就不用担心所有产品卖完都收不到钱了。到年底，加在一起就能赚1000多万，分配后能赚500多万。因此，因为品牌魅力，你需要在质量控制下做出合理标准的产品。所以永和以一个品牌，一个作为商品，一个作为餐饮开发，两家共同努力发展。

目前我想说，在目前餐饮下滑的情况下，我们还在长期经营。除了在商业餐厅购买，永和豆奶粉也是一项业务拓展。目前，许多联锁系统只使用永和豆奶粉作为开发的商店，因此这些是我们在消费市场和餐饮服务中投入开发的永和品牌的核心价值。

在这里，我们应该谈谈豆浆的安全规则，但我们将在最后两分钟与您分享我们在多大程度上做豆浆专业。忘了世博会的时候，我们举办了绿色食品论坛。当时我说人第一，现在我用的是信息技术。以前大家都说泡一晚上豆是煮豆浆的前提。

过去传统生产线上泡豆是必然的，时间和温度有关。因此，今天测量温度，控制时间，产生了大量的废水处理。

永和一晚上不用冷水也可以。我只需要一分钟来做这件事。你信吗？我不这么认为。

我不信。每个人都相信信息的力量。我们可以在这个时候提高温度，但是气候不能改变。

我可以改变水温。大家都说冬天的温度是零度，五度，三十度，夏天四十度。浸泡过的豆子会产生变化。

这样一分钟水温升高，然后小分子和大豆缝合在一起，一个大豆变成百分之一的米粒。风干模式降低水分，皮和黄豆之间有缝隙。通过破碎机后，一分钟内变成小颗粒，然后再次研磨。

永和豆浆出来，操作不缩水。豆子泡一夜，营养缩水丢弃，污染环境。所以这个永和是环保生产线。

后来，我们使用高温密封模式。这种情况下，传统豆浆的三大不良因素永和就可以解决了。比如通气拒绝喝豆浆，胃很不好。

喝了我们的豆浆就意味着见面，很神秘。我们是专业的。此外，一般豆浆胀气，我们会，三大缺点已经调整，所以酿造过程在一个方向比在t 在整个市场的战略发展中，我想把永和打造成专业种子配送一体化的大豆核心。未来我们会在哪个方向有所作为？除了店里的商品，只是我真的相信永和豆奶发展的区域联盟模式能为500多家店构建更好的复制基础条件，三年内要构建1000家店的发展价值。

价值区域联盟的发展比你的单店文案条件要好。我觉得你还是在复制区的概念下在这个区域茁壮成长一年比较好。

有一个战术宝箱，里面有很厚的东西。大家都有机会详细分享一下。

这样的话，还不如从永和过去的创业历程回到祖国。我们应该用中国风和台湾味道来做。我们应该去主席的同类森林生孩子。当时我们说，十几年前永和豆奶在祖国遍地开花。

当你对自己充满热情的时候，下一步怎么做，才能让我们所有的消费者都尊重它？想从习主席开始去青峰包子，中国风可以在以后的专业领域做自己。除了做好吃的，给永和豆浆配餐，真的要用文化磨炼品牌。文化基础方面，无论技术等不了，每年都要在基础大投入开发。

所以我不会每年带着中央统战部的童心工程去一些偏远地区做助学工程。我们必须提供什么样的援助？我们对此寄予厚望。在中国书画文化中，我真的是千百年来全世界中华文明的书画文化，所以我不应该说也不应该受宠若惊，大张旗鼓的推广中国书画文化，这是永和在投放文化和公益事业方面做的很大，对我们品牌的认可度和诠释度更高。

另外，我真的说道家文化，绿色经济，绿色经济很重要。不要看有形的成绩和有形的企业发展。我真的觉得绿色经济主要是为了人，人的健康就是一个地方。只有健康的身体在你身后，这是百年的基础。

所以我说我包括每年骑500公里的车，做到低碳实施和宣传。前两天在苏州主持了一场自行车赛，是沿太湖273公里的挑战赛。

我们希望这种两岸感情能带来一百多位台商，一百多位沪、苏、浙的朋友。预计200人的活动会像240人一样火爆，但不像物流条件下的运动跑步。

自行车意外坠落背后有许多无法控制的因素。我们做了这个活动，我专门带领团队挑战自己。

上周参加扬州21公里，两个半小时完成。生活就是挑战自己，只挑战自己。我坚信，除了身体上挑战企业的未来，我们可以做任何事情。

大家都说了吧？希望你以后需要一些好的专业演讲。我在这里很单纯。我们希望永和豆浆道家文化，绿色经济，国内有两款比较好的饮料，一款是茶，一款是豆浆。

我们在世界舞台上歌唱。永和允许世界各地的华人喝永和豆浆，影响了欧美和很多有华人影响的民族。大家都喝豆浆。

谢谢大家，以后大家都无聊了。第二届亚洲购物中心餐饮业和儿童创意发展峰会有更多内容：http://www.cy8.com。

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