拼客美容，美容院营销新思路

元旦期间，一家名为紫竹的中高等美容院在西安市长安区金城花园小区隆重开业。由于事先举行了长达1个月的开业准备事情，开业当天极为火爆，不仅吸引了大量的主顾，而且对于开业的现场运动的到场性也很强。由于，金城花园是一个开始入住刚刚有半年时间的楼盘，周边商业气氛还不是很浓，所以紫竹美容院的开业格外惹人注目。

所以，紫竹美容院的开业，从人气指数和知名度上来说，那是相当乐成的。然而，看到的销售报表却很是让人失望，整个开业期间的投入产出比高达180％，是个典型的“叫好不叫座”的失败案例。店司理何玉娜百思不得其解，便举行深入的观察。

观察效果发现：原来金城花园入住的业主险些全是西安市区内一个城中村搬迁过来的村民。这里的女人虽然有钱，可是却没有美容消费意识，还未曾习惯有美容的生活。另外，距金城花园不远处是大学城，这些大学女生虽然有美容意识，大部门人却没有消费能力，尤其是陕西师大、邮电学院都是女生居多。

美容院自身的谋划定位与目的消费群体严重偏离，应该怎么办？如果不实时接纳有效措施，紫竹美容院的谋划可能支撑不到春节后。严重的谋划困局让何玉娜司理束手无策，在一位圈内朋侪建议下决议借助外脑，特意邀请到世纪良谋美容院营销筹谋专家亲临现场举行指导，通过短短20多天的时间实施“拼客美容”促销运动，不仅让紫竹美容院的销售业绩稳步上升，而且使其步入正规的谋划轨道，缔造了“拼客美容”新观点，引领了美容新潮水。市场分析：是“改旗易帜”走低端市场，还是继续高抬高档美容馆“大旗”？针对紫竹美容院自身的“高端美容馆”谋划定位与目的消费群体严重偏离的现状，世纪良谋营销筹谋专家与何玉娜司理举行了多次深入地探讨：如果“改旗易帜”走低端市场，可能暂时可以拉动市场带来销售，可是要想恒久盈利就更难题了!刚开店就给主顾贯注“低”的观点，以后竞争加剧了，还能有退路拿起价钱“屠刀”么？如果继续高抬高档美容馆“大旗”，又该如何运作？现在的运作模式显然是很失败的。

那么，能不能在针对低端市场与高等美容馆之间建设起一些联系来，作为切入市场的突破口呢？既能继续保持紫竹美容院的高端谋划定位，又能以低门槛快速切入市场？在这种思路引导下，营销筹谋专家很快想到了“拼客”。“拼客美容”既是很好的市场切入点，又是一种盛行时尚。“拼客”是在中国大陆继“超级女声”等平民海选之后的一种时尚潮水。所谓拼客就是："拼"表现集中、团结、一起，"客"代表人，指的是几小我私家甚至上百上千人集中在一起配合完成一件事或运动，AA制消费，目的是分摊成本、共享优惠、享受快乐并可以从中结交识友。

现在常见"拼客"方式有拼房(合租)、拼饭(拼餐)、拼玩、拼卡、拼用、拼车(顺风车)、拼游(拼团或自助游)、拼购(团购)等等。就拿“拼房”来说，对于一个月收入在2000元以内的打工者来说，要想入住在某个高等住宅小区，成本是在太高了，可是如果三小我私家一起“拼房”的话，合租一套三室一厅或三室两厅的屋子，平摊下来每小我私家也就300元左右，与在城中村住一个尺度间或一室一厅的成底细差无几，可是享受的居住条件却大大提高了！人们何乐而不为呢？基于“拼客”具有“低支出、高享受”的特点，筹谋专家认为完全可以将“拼客”观点引进到紫竹美容院的营销历程当中。

紫竹美容院是一种高等的美容生活享受，要想让并不富足的大学女生和缺乏美容意识的城中村妇来享受，“拼客美容”不失为一个最佳捷径。这个筹谋方案提出来以后，获得了紫竹美容院何玉娜司理和其全体员工的一致认可，决议马上开始一步一步实施“拼客美容”营销筹谋方案：促销未动，观点先行营销筹谋专家认为，在这种情况下，促销的优惠政策并不是首要。而首要解决的问题应该是“拼客美容”观点的流传，流传获得位不到位是本次促销运动的关键之所在。

对此，专家的建议是：一个焦点，两套方案。一个焦点是：拼客美容，平民的价钱，贵族的享受！这是主要的诉求点，首先继续诉求紫竹美容院的高等性，与原来的谋划定位保持一致性。其次，是诉求这种贵族的高等享受不用支付很高的价钱，作为一般的消费者同样可以享受！最后的诉求是一般消费者之所以能够享受高等的美容，不是因为降价了，或者大甩卖，而是通过一种盛行时尚“拼客”的方式来实现的，带给人们一种时尚感！两套方案是：针对缺乏美容意识的、搬迁过来的城中村妇是一套方案；而针对大学城高校女生又是一套方案，两套方案同时执行。

在宣传方式上，针对城中村妇的宣传主要通过在长安区的邮政专递绿页上做广告，从而借助邮递员送报送信的便捷使紫竹美容院的“拼客美容”准确的传给每一个家庭，确保了广告宣传的有效性；针对大学城高校女生主要是通过DM宣传单页的投放，招聘几名大学女生作为新员工，由她们卖力对大学城每一所大学的每一个女生宿舍投放宣传页。快三步的促销节奏第一步：“狂风骤雨”式的观点流传。在此次运动的第一阶段主要以流传“拼客美容”的观点为主，从元月16日到23日，一周的时间都是麋集的广告宣传，DM单页投放6000份，长安区邮政专递广告一连三次，再加上一些户外的宣传运动，使整个长安区的人险些都知道了“拼客美容”的观点。

第二步：挡不住的“拼客”诱惑。元月24日至31日，这是运动的第二阶段，重点推出“拼客美容”的详细项目，目的就是要到达让目的群体发生购置行动。对此，筹谋专家特别提议：其一拼客美容项目要选择特别有档次、高价位的美容项目，然后接纳数字表格对比计谋，即是将这些美容项目的一般价位和服务内容与本次推行的“拼客美容”以表格、数字化的形式展示给目的群体。

强烈的反差对比，让他们深深体会到“拼客美容”的价值所在，从而经不住“拼”的诱惑发生购置。第三步：乐成搭载春节快车！一年一度的春节消费是无法阻挡的趋势，而且社会各大商家都在炒作2009年是“中国牛年”的观点，如果促销运动能够借住上这个强势，无疑会起到事半功倍的效果。

邻近春节，紫竹美容院顺势针对城中村妇和高校女生推出“一年到头 漂亮全享受”和“拼出俏丽妆容 回家过好年”的项目，即是把“拼客美容”的项目举行了扩大和延伸，从而让春节前的销售推向热潮。综合分析这次紫竹美容院的“拼客美容”促销运动，促销的产物成本险些没有，因为它突破了以往传统促销举行系列优惠的措施，而是通过塑造观点扩大宣传来到达效果的。

所以整个促销成本只有宣传成本，印刷18000份宣传单页花费3600元，6次邮政专递广告6000元，再加上条幅、喷绘、POP、卡片等道具的制作费800元，共计花费10800元。从开业后不足6000元的销售，在短短20天左右的时间内到达了98000元的销售额，一个濒临倒闭的高等美容院能生长到这种水平，让紫竹美容院何玉娜司理万分激动：“这简直是个奇迹，这是我以前想都不敢想的！”小结：从紫竹美容院的这次“拼客美容”可以看出，促销原来也可以这样做成“没有产物优惠”的促销，促销也可以做成“观点营销”。缔造一个巧妙的观点胜过100条令消费者疲惫不堪的“打折”、“买赠”之类的措施。同时，缔造观点不仅仅是产物观点，也可以是消费者消费方式的观点，紫竹美容院美容打折、买赠，也没有改变产物，却以“拼客美容”四个字为观点缔造了销售奇迹。

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