招商谈判技巧系列：八大战术拿下潜在加盟商

我们招商谈判一般是四个阶段，是一个接触—描绘---排雷---到最后的收单的历程，然而这个流程中每个阶段的相同和谈判的目的是纷歧样的我们划分凭据他们的特征和心态接纳差别的商场战术，以下是招商36计之八大金刚图。一、接触阶段 接触阶段我们需要的量化效果是准确做好的投资设计和做好项目的铺垫先容。也就是说我们需要相识对方的基本情况资金、兴趣、对项目的意向水平等也需要在这个阶段做好项目先容的铺垫和承上启下的形貌和转折。

声东击西 【战术剖析】 声东击西在招商谈判中用的许多当你要相识信息的时候不能直接去问讯就会接纳这样的战术。【案例先容】 招商司理，连锁店的谋划治理很重要，虽然我们不要求有行业配景，可是要有基本谋划和治理能力，所以一般我们会对投资商以前谋划项目和治理配景做基本相识，你能给我先容一下您以前做过什么样的生意或者从事什么样的职位和治理事情。【案例分析】这个地方虽然是外貌上考察投资商的配景，可是更多的是为了全面相识对方的来头、资金、投资配景、投资规模、兴趣喜好等，因为通过这个方式，投资商一般都市尽可能说出自己的优势，虽然会有基本吹嘘的部门，可是一般来说是上限了，招商人员就会淘汰“看低人，冒犯人，跑朱紫”的情况。

抛砖引玉 【战术剖析】 抛砖引玉在招商中主要是完成铺垫的事情，因为在调动投资商的需求，激起投资商兴趣，我们需要大量先容这个市场好，项目竞争力强，公司支持如何到位等信息，可是这样的信息不能过于直接形貌，否则就有“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，而且也让投资商降低信任度甚至反感。抛砖引玉战术的使用就是间接的先容相关的内容或者先容部门内容，让投资商自己通过先容，自己去做分析，并得出我们想要的效果，到达我们论述的目的。【案例先容】配景：一个快餐加盟项目 招商司理：经济危机这次弄的人心惶遽的，弄的许多投资商也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协会的分析，18年有一部门800-1000平方的中等偏上的餐厅会有危机。

投资商：啊，是吗，那为什么，我们以为餐厅比其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想加盟餐饮行业的，没有想到也这样啊。招商司理：您分析的太对了，这个时候投资餐饮比此外风险要低许多，你看啊，经济危机不影响用饭，可是用饭也有个服法啊，老黎民吃普通的，十块八块没有问题，特别有钱的吧，经济危机也没有影响他们，他们该吃什么吃什么，可是经济危机影响的是一部门中等偏上消费的人群，他们以前偶然小资一把，所以选择中偏上的餐厅，可是经济危机他们就会会降低奢侈消费，对吧，所以中等偏上规模的正餐就受影响了。投资商：恩，有原理，可是他们也要用饭啊，太差也不行啊，十块八块嫌低档啊，恩。他们会吃好一点的家常菜，特别是中高等快餐，照样吃的利便，洁净还高级，有身份啊。

招商司理：就是就是，餐饮分正餐和快餐，现在好的快餐厅和主题餐厅原来就火，明年更有市场啊。【案例分析】先用餐厅危机的反面话题充实吊起投资商兴趣，然而带着投资商举行引导分析，让投资商自己得出，市场很好，风险最低的效果。二、描绘阶段 描绘阶段我们需要的量化效果是有成效的先容好我们的项目让投资方相识项目内容，和明确投资意向和规模。

反客为主 【战术剖析】 反客为主在谈判招商中主要是体现在引导主顾角度方面，一般来说，投资商到总部咨询总是有许多问题，我们一般招商司理很容易掉进“一问一答”的答问承包商的旋涡里，在主顾不相识行业，不相识项目的，而且招商司理也不知道投资商意图的时候，有时候招商司理的回覆很容易让主顾误解，更况且许多时候，有的问题不太好回覆，如“我不赚钱怎么办？”，这样的问题很棘手，尽可能制止，所以在先容项目息争答疑问的时候，就经常用反客为主的战术，让投资商随着招商司理的思路提问，并适当的时候改成反问的方式举行相同。【案例先容】投资商：我想相识一下你们的项目。你帮我们先容一下吧。

招商司理：没有问题，我很乐意与您分享我们的项目，可是项目要先容的内容许多，为了不延长您的时间，您看您现在对什么地方有疑问，或者说您对我们项目现在知道哪些，我我来重点先容或者增补先容。【案例分析】 如果招商司理这个时候直接去先容项目，就会泛起许多毛病： 1、 项目内容许多，你不知道从什么地方说起，是从优势，市场，还是单店利润核算，还是产物，还是技术。2、 如果全部说，会让主顾听多了很烦或者说更迷糊。

3、 主顾一般来说只要1-2个关注点，其他的不体贴，如果你没有快速到主题，就会失去最好的调动主顾购置欲望的兴趣点。4、 浪费时间 所以招商司理直接让对方去说这个话题，能够迅速相识对方的关注点和疑难点，实时选择谈判话术和战术。

无中生有 【战术剖析】 无中生有在招商谈判中主要体现在描绘上，而不是字面上弄虚作假因为对于一个项目而言。先容起来有点生硬和没有生机，这个时候就需要通过故事、局面、配景论述，让项目中有的元素很有人情化，生动化，形象化，这样的例子许多，许多品牌都有一个故事，如仙踪林讲了小白兔的故事，过桥米线的故事，适口可乐的故事等。

【案例先容】配景：一个精油产物类的美容院加盟 招商司理：您相识精油吗？ 投资商：不知道什么工具 招商司理：我们喝过中药吧，中药是通过把植物熬成汤，然后喝下去到达治疗身体和皮肤的目的，而精油呢，就是把这些植物通过提炼，酿成高浓缩的中药，然后现在我们通过嗅觉，涂抹等方式，进入身体，从而到达治疗和调养的目的。投资商：闻就有作用。招商司理：固然了，你知道男子为什么要送女人玫瑰吗，为什么不是此外花 投资商：悦目吧，呵呵 招商司理：因为玫瑰的香味能促进人的荷尔蒙的排泄，荷尔蒙排泄旺盛能让女孩激动和兴奋，更容易接受男孩的请求啊。【案例分析】 在这个案例中，就充实使用了现实生活中的例子，借以形象的说明一个抽象的产物观点，让主顾容易接受。

三、排雷阶段 排雷阶段我们需要的量化效果是消除投资商的挂念，就是信心度的问题，我们凭据他的挂念举行分析解说，然后要给以合适的引导思考时间，增强他的投资信心，并引导他做好决议。欲擒故纵 【战术剖析】 欲擒故纵是我们期待投资商思考的缓和战术，实际上是为了更好的促单，因为当你大量的信息通报给投资商的时候，他的脑子本就是高速运转，极端疲劳，他会以为许多事情没有想清楚，当一小我私家思路不清晰，精神高度紧张和疲劳的时候，人性的理性反映就会增强，体现出来的显形因素就是，不停提醒他不能匆匆决议，需要岑寂下来思量周全了，所以这个时候如果跟单太紧，他的预防和理性提防的更紧，我们需要帮他从外力减压，通过语言，让他的右脑占上风，让预防心理消除，在半放松和假放松的状态下，做好决议。【案例先容】招商司理：来，我们喝点水吧，不着急，投资嘛，想好了再做，投资人的信心和投入度，我们公司很看重，究竟我们是互助同伴，我们也要双向选择啊，平时都喜欢玩什么呀 投资商：呵呵，小我私家兴趣很少 招商司理：天天就想到赚钱了，那可不行，事业、生活、家庭都很重要，赚钱也为了优质生活啊，我们的加盟商都比力会享受生活，因为我们公司的理念是为主顾缔造优质生活啊，快乐悠闲赚钱，其实会玩的更会赚钱，以后有好运动叫上你。

【案例分析】 一来告诉他你要有信心，否则我们不会选择你，二来闲聊中通报我们是轻松赚钱的观点，让他憧憬和淘汰挂念。调虎离山 【战术剖析】 投资商许多时间都是几小我私家来考察，主要投资人很容易被周围人影响决议，所以在历程中我们发现有差别异议发生的时候，我们要接纳调虎离山的战术。

对于多个考察者，可以用体验等模式将几小我私家离开，重点专攻主要决议人，其他人离开解答问题，并间接贯注“投资因人而异，每小我私家做事都有差别的效果，其实朋侪和亲人也就是建议权”的意识。【案例先容】招商司理：您是他朋侪吧，你们关系不错啊，投资的事情让您当顾问说明他很信任你，不外，这个时代，最欠好做的就是顾问，因为投资因人而异，同样的项目有的做好，有的做就欠好，所以有时候建议也不太好弄，建议他做，他做了吧，生意好了行，欠好就怪罪了，建议他不做吧，如果别人以后做好了，他又会怪罪，说原来应该可以赚钱的。

伉俪之间都是这样，别说是朋侪。投资商朋侪：是啊，横竖我只能给建议，关键在于他自己。四、收单阶段 打草惊蛇 【战术剖析】 打草惊蛇在招商中主要是起到间接使用其他方的信息通报的作用促单，当主顾成单前还稍微有点挂念，想再想想的时候，我们通过用此外客户的信息资助他下刻意，可是注意不能欺骗。

【案例先容】案例1招商司理：没有问题我们来看看条约了 投资商：我还想思量一下 招商司理：没有问题，那您先喝水，我去把过几天要开业的一家加盟商的开业筹谋发给他，适才筹谋部催我了，今天一直很忙。案例2招商司理：你少等一下，我需要去计划部看一下你们那里的市场计划和已经预留的加盟商情况，不要与你泛起商圈冲突，因为这几天你们市来咨询的人不少。顺手牵羊 【战术剖析】 顺手牵羊在招商谈判中主要用在后期辅助品的营销上，一般来说，加盟以后主要提供形象品和部门工具类产物，其他有一部门产物、设备、工具是需要投资商单独购置和付费的，固然一般总部是可以让投资商去指定的供应商或者根据相关质量和规格单独购置，然而总部为了利便加盟商，也会提供许多物品供应，价钱跟市场相当或者稍微优惠，这样的话，在收单后做产物陪送确认的时候，就顺带做先容，给加的物流清单内里。

这是一种顺水推舟的一种销售方式。【案例先容】招商司理：好了，配送的物品我们凭据您的单店已经做了选择和调整，这里另有这几个工具，你看看需要几多，这也是单店运营的必须品，通例加盟商都一般会选5-10个，你看你需要几多，这个用度是单算，可是比市场优惠。招商36计的八大金刚，贯串招商谈判全程，熟练运用能使你在招商中，疑以叩实、察尔后动、散尔后擒、见机行事、进退自如、巧妙的抓住一个个商机。

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